Cómo Vender sus Grandes Ideas: Estrategias Clave
Por Wild Bill
La habilidad de vender efectivamente sus ideas es tan crucial como la calidad de las mismas.
Por lo tanto, comencemos: ¿Cómo puede lograrlo?
- Posicionamiento Estratégico
- Psicología Perspicaz
- Presentación Impactante
- Estructura Persuasiva
- Resolución de Problemas
Aunque no es posible proporcionar un curso completo en este artículo, puedo ofrecerte el conocimiento necesario para convertirte en un contendiente formidable en tu lucha por obtener reconocimiento.
1. Estrategia de Posicionamiento:
Para vender una idea, es esencial contar con una estrategia sólida. Antes de sumergirse en la definición de su propuesta de venta, es crucial crear y delinear su estrategia.
Su estrategia puede ser tan sencilla como la siguiente: «Nuestra estrategia consiste en generar conciencia pública sobre los riesgos del radón y ofrecer un dispositivo de detección de forma gratuita.
Una vez que se identifica el peligro, proporcionamos un número de contacto (1-800) en el dispositivo de detección y ofrecemos nuestro servicio de descontaminación a los clientes afectados».
Alternativamente, su estrategia podría ser un plan de acción diversificado y complejo que involucre medios como televisión, radio, periódicos y campañas publicitarias en línea.
Independientemente de la estrategia que elija, lo más importante es que usted crea en ella profundamente.
Si no tiene confianza en su estrategia de ventas, tendrá escasas probabilidades de persuadir a los clientes para que compartan esa confianza.
2. Psicología inteligente:
Vender una idea, en última instancia, se reduce a «conectar con las personas».
Ponga atención a cómo las personas se sienten cuando leen, ven o escuchan su propuesta de venta.
El arte de presentar una buena idea de venta radica en la presentación misma.
Aprenda a involucrar a otros en su idea y en su forma de presentarla.
Someta sus ideas al escrutinio de amigos, familiares y colegas de su industria.
Escuche atentamente sus opiniones.
Frecuentemente, ofrecen perspectivas valiosas que pueden enriquecer su propuesta.
Mantenga un enfoque especial en la psicología de su cliente. Su cliente siempre se hará la pregunta clave: «¿Qué obtengo de esto?»
Comprender este punto crítico puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Necesita obtener información sobre cómo se sentirá su cliente y cómo reaccionará ante su presentación.
¡Aquí es donde entra en juego la psicología perspicaz!
3. Presentación Impactante:
Una presentación efectiva despierta el interés de las personas, logrando que quieran leer, mirar o escuchar lo que tiene que decir.
La presentación, aparte del aspecto auditivo, se compone de dos elementos clave:
- El Texto Publicitario: Es la esencia de su mensaje.
- Diseño y Gráficos: Complementan y realzan su mensaje.
Ambos elementos son interdependientes.
Presentar una idea de venta no difiere de poner en escena una obra teatral. Es como escribir un guion y luego organizarlo.
Requiere un guion convincente, práctica y tiempo.
El diseño y los gráficos son cruciales en esta etapa.
A veces, los clientes pueden luchar contra las palabras, pero la estimulación visual genera respuestas inconscientes y constituye una poderosa herramienta de ventas.
Una disposición sólida y un storyboard bien elaborado lograrán que su cliente se involucre en la presentación.»
4. Persuasión Estructural:
¿Cómo persuadir a las personas? ¡Es simple! Satisfaciendo sus necesidades y aspiraciones, lo que no es tan sencillo de lograr.
La persuasión no es una ciencia, sino un arte.
El arte es una forma de expresión, y presentar una idea de venta es una expresión de eso.
La parte más crítica es el comienzo o la introducción.
Las primeras impresiones son cruciales en todos los aspectos de la vida, y la presentación no es una excepción.
En todo lo que usted comunica, ya sea la primera oración en su anuncio o el primer pensamiento en su presentación, debe enfocarse en ese paso crucial.
En el mundo de hoy, saturado de publicidad, es esencial destacarse.
Por eso, las primeras palabras y los primeros elementos visuales son de vital importancia.
Debe cautivar a su lector o espectador de inmediato.
¿Qué pasa con el resto? Intente comenzar con un bosquejo aproximado de la presentación con títulos y subtítulos para cada parte de la secuencia de presentación.
Piense en las preguntas más difíciles que le harán y proporcione las respuestas.
Cuanto más duda tiene un cliente, menos probable es que crean en lo que usted tiene que decirle.
Siempre sepa lo que está haciendo y hacia dónde va.
Localización y Captación del Cliente: Un Enfoque Estructurado
Para lograr el éxito, es esencial saber dónde se encuentra su cliente y cómo atraerlo. La organización y la secuencialidad son clave.
Siga un enfoque paso a paso y mantenga un ojo en los resultados numéricos.
Para obtener los mejores resultados, es fundamental aprender a organizar su pensamiento y desarrollar hábitos de organización sólidos.
El esfuerzo que invierta en su diseño y presentaciones se reflejará en los resultados obtenidos.
5. Solución de Problemas:
¿Cuál es el problema?
El problema, o mejor dicho, los problemas, se resumen en «necesidades y respuestas».
Los clientes tienen necesidades.
Identificar esas necesidades es esencial para resolver cualquier problema.
No se puede ofrecer una solución efectiva sin comprender previamente cuáles son las necesidades específicas.
También es crucial ofrecer al cliente respuestas, incluso a las preguntas que aún no han planteado.
Si puede satisfacer las «necesidades» y abordar las «preguntas», está bien encaminado para «resolver el problema».
Recuerde:
Ventas = Estrategia + Estructura + Estilo – Duda
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Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa de la autora.
Artículo traducido en español especialmente para AutorVirtual.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation
Lo bien que venda sus ideas es tan importante como lo buenas que son esas ideas.
Entónces empecemos. ¿Cómo vende sus ideas?